コンサルティング営業のやり方がわからずに苦戦している営業パーソンは多い。
もの売り営業とコンサルティング営業には、どんな違いがあるのか。
このページでは、コンサルティング営業のコツとSPIN話法についてまとめている。
コンサルティング営業研修の実施を考えている担当者や、営業成績が上がらずに悩んでいる人は参考にしてほしい。
Contents
コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業とは、顧客のさまざまな課題・問題を見つけ、それを解決するための方法として自社のサービスや商品を提供する営業である。
もの売り営業のように全てのお客様に同じ商品を同じ価格で同じセールストークで売る営業とは違い、顧客の課題に合わせた商品を様々な価格でセールストークを柔軟に変えながら売り込まなければならない。
コンサルティング営業のコツ
コンサルティング営業を成功に導くためには、顧客にとっての「先生」になることが重要だ。
顧客の先生になることで、以下のようなメリットがある。
(1)信頼されて提案しやすくなる
先生になることで顧客から信頼されるため、こちらの提案を聞いてもらいやすくなる。
先生になるためには、商品や業界、顧客を取り巻く環境についてなど、幅広い領域で圧倒的な知識を身につけなければならない。
(2)値引き要求がなくなる
商品やサービスに納得できない要素があると、顧客は値引き要求をしてくる。
反対に納得できていれば、価格はあまり気にならなくなるとともに、その商品やサービスを導入した際のメリットを考え始める。
コンサルティング営業では顧客の先生になり、「どうしたら財務部にこの予算を通せますかね？」というような相談をもらえるようになりたい。
(3)真っ先に連絡してくれる
顧客の先生になると、何か新しい動きがあった際に真っ先に連絡してくれるようになる。
その動きに合わせて最適な提案をし続けることで顧客と良好な関係を築くことができ、その結果、継続的な売上を見込めるようになる。
コンサルティング営業で使えるSPIN話法
SPIN話法とは、質問をしながら段階的に顧客の潜在ニーズを引き出していくヒアリングのフレームワークである。
Situation、Problem、Implication、Need-payoffの4段階の質問があり、それぞれの頭文字を取ってSPIN（スピン）話法と呼ばれている。
Situation Questions：状況質問
Situationでの質問の目的は、現状を把握することだ。
まずは、顧客の置かれている状況や環境について、客観的な事実のヒアリングを行う。
Problem Questions：問題質問
Problemでの質問の目的は、顧客の抱える潜在ニーズを引き出し、顧客自身に認識させることである。
現状に対してどう思っているのか、顧客の意思・考え・評価についてヒアリングを行う。
Implication Questions：示唆質問
Implicationの質問の目的は、Problem Questionsで明らかになった潜在ニーズを深掘りしていくことだ。
潜在ニーズを深掘りし、問題をそのままにしておいた場合にどのような影響が出るのかについてヒアリングして顕在化させる。
Need-Payoff Questions：解決質問
Need-Payoffの質問の目的は、解決策を提案することである。
Implication Questionsで顕在化したニーズに対し、自社サービスを利用することで得られる付加価値に気づかせ、選んでもらうための質問する。
SPIN話法を駆使することで、コンサルティング営業の成果を上げていくことができる。
まとめ
ここまで、コンサルティング営業のコツとSPIN話法についてまとめてきた。
コンサルティング営業は難易度が高い分、大きな成果と達成感を得ることができる。
コンサルティング営業で成果を上げていくために、SPIN話法を駆使して顧客の先生になることを目指してほしい。
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