営業力強化のために知っておくべきFABE(ファブ)とは?

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FABE

売れる営業パーソンは、「FABE(ファブ)」を実践しているという共通点がある。

このページでは、FABEについての基礎知識と実際のトーク例についてまとめている。

自身の営業スキルを高めたい人だけでなく、チームの営業力を強化したいマネージャーや研修担当者はぜひ参考にしてほしい。

FABE(ファブ)とは

FABEとは、Feature(特徴)、Advantage(優位性、機能性)、Benefit(メリット)、Evidence(証拠・事例)の頭文字を取った言葉であり、プレゼンテーションや営業で使われる話法の一つである。

スマートフォンのセールストークを例に解説していく。

Feature(特徴)

まず、商品の特徴(事実)について説明する。
スマートフォンであれば、電話機能、重さ、カメラの性能、アプリの利用、電子マネーの利用、メール機能、動画の撮影機能などが挙げられる。

Advantage(優位性、機能性)

次に、優位性や機能性などの利点について説明する。
スマートフォンであれば、

電話機能 → ノイズキャンセラーで騒がしい場所でも通話可能
重さ → 軽い
カメラの性能 → ポートレートモードで綺麗な写真が撮影可能
アプリの利用 → 付帯設備との連携も可能
電子マネーの利用 → SUICAと連動できて便利
メール機能 → 使いやすい
動画の撮影機能 → 撮影から編集までこれ1台でOK

などが挙げられる。

Benefit(メリット)

続いて、お客様にとってのメリットについて説明する。

先のAdvantage(優位性、機能性)の説明だけでは、「なんとなく便利そうだな」「性能がすごいのはわかったけど、、、」で止まってしまい、製品の購入までは至らない。
売上が上がらない営業パーソンがやってしまいがちなパターンだ。

Advantageを伝えた上で必要なのは、「その製品を使用して幸せや幸福感を得ている姿=Benefit」を想像させることである。

Advantage+Benefitのトーク例

■忙しいビジネスマンのお客様の場合

「ノイズキャンセラーがあり、騒がしい場所でも通話が可能なので、いつでもどこでも気にせず通話が可能に。また本体も軽いので持ち運びに便利。プライベート用とお仕事用で2台持ちの方もいます。もちろんメール機能も搭載しており、わざわざPCを開かなくてもすぐにその場で確認ができるので、出張先でも思いPCを持ち運ぶ必要がありません。」

■家族連れのお客様の場合

「カメラの性能は一般的なデジカメよりも画質が綺麗です。お子様と一緒にいると、ふとした瞬間にシャッターチャンスが来ますが、常にカメラを持っているわけにはいかないですよね。でもこのスマートフォンがあれば、最高の瞬間をすぐその場で記録できます。また、動画も綺麗に残せますよ。お誕生日や記念日などには、写真もいいですが、動画でも残しておきたいですよね。お子様が大きくなったら一緒に見るのもいいと思います。」

このように、お客様に製品を使用してるイメージを強く持たせることが、購入するかどうかの決め手となる。

Evidence(証拠・事例)

最後に、証拠の提示や事例の紹介を行う。
スマートフォンであれば、過去に購入したお客様の感想を紹介することに加え、実際に製品を触って体験してもらうのが効果的だろう。

ここまできたら、後はクロージングをかけるだけである。
テストクロージングをかけ、お客様のネックを一つ一つ解除していき、販売へと繋げていく。

FABEの応用編

FABEは、時間が限られていたり結論を急いでいるお客様の場合、状況に応じて順序を変えることもできる。

例えば、某有名テレビショッピングでは、Benefit(メリット)→Evidence(証拠・事例)→Advantage(優位性、機能性)→Feature(特徴)の順に話を構成している。

まずBenefit(メリット)を伝える。ここで重要なことは「売りたいターゲット像を作り、その層に向けて話をすること」である。
次にEvidence(証拠・事例)を説明する。ここでは「有名人や著名人も利用している」や「有名雑誌にも掲載された」などのパターンが考えられる。
さらにAdvantage(優位性、機能性)を伝える。ここでは他の類似品と何が違うのか、セールスポイントなど伝えたい箇所を強めて表現する。
最後にFeature(特徴)を説明し、申込みの動線を案内して購入に繋げる。

まとめ

ここまで、FABEについての基礎知識と実際のトーク例についてまとめてきた。

チームのマネージャーや研修担当者は、営業力強化研修でFABEについての指導を行い、演習を通して実践できるようにトレーニングすることが必要だ。

一人でも多くの人がFABEを使いこなし、売れる営業パーソンになることを願っている。

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