ビジネスでは、ネゴシエーション＝交渉力が不可欠だ。
社員の交渉力を高めて業績を向上させるために、ネゴシエーション研修を行いたいと考えている人事担当者も多いだろう。
このページでは、交渉の基礎について学ぶネゴシエーション研修で必ず押さえておきたい3つのポイントについてまとめている。
人事担当者や研修担当者に加え、ネゴシエーションが苦手な人も参考にしてほしい。
Contents
(1)ネゴシエーションの誤解を解く
ネゴシエーション研修では、まずは交渉に対する誤解を解くことが必要である。
交渉とは、抱えている問題の解決や、お互いの合意形成を目指すものだ。
日常生活でも交渉は常に行われている。
例えば、友達との旅行先を決める、家族と今日の食事の場所を決めるなども、広い意味では交渉と捉えることができるだろう。
ビジネスにおける交渉は、単に合意形成を目指すのではなく、自分たちの利益が最大になるように交渉しなければならない。
ネゴシエーション研修では、まずは交渉が身近なものだと知り、心のハードルを低くするところからスタートすると良い。
(2)ネゴシエーションの準備を知る
交渉の8割は準備で決まると言っても過言ではない。
ネゴシエーション研修では、交渉に向けた準備の重要性を伝え、以下のような準備の具体的な方法について指導することが必要である。
現状の把握
ネゴシエーションの前に、なぜ自分たちがこの交渉をするに至ったのか、自分たちの交渉に対する期待度はどのくらいか、自分たちの置かれている状況はどうかなど、こちらの現状について正確に把握することが必要である。
自分たちについて把握できた後は、交渉相手について分析し、経済状況などの外部要因についても把握しておかなければならない。
利益の分析
交渉の前に、自分たちが実現したい利益と、相手が実現したいであろう利益について分析しておく必要がある。
また、利益に影響を与える相互依存関係についても理解しておかなければならない。
自分たちの強みをできるだけ多く把握して交渉に臨むことで、自分たちの最大利益に近づけることができる。
BATNAの検討
BATNAとは、Best Alternative to Non Agreementの頭文字をとった言葉だ。
日本語で言うと、「交渉がまとまらなかったときの最も良い代替案」のことである。
BATNAが用意されていれば、交渉を無理に合意させる必要がなく、その結果自分たちの損失は少なくて済む。
交渉の前になるべく多くのBATNAを考え、その中から最も良いBATNAを選択すると良い。
シナリオの作成
交渉の前に、交渉の進め方について考えておく必要がある。
時間があるときには、ケース別のシナリオを考えておくとさらに良い。
もし一番有力なシナリオ通りに進まなくても、他のシナリオを用意していれば、交渉の流れに合わせて対応していくことができる。
自分たちが望まない展開になった時のシナリオを準備しておくことも必要だ。
(3)ネゴシエーションのワークを行う
ネゴシエーション研修では、実務で想定されるような具体的なテーマに基づいたワークを行い、交渉力を高めていく必要がある。
ワークは、準備から実際の交渉ロープレ、そして講師による評価まで行うのがポイントだ。
特に評価では、交渉前にどのような準備を行ったのか、準備したBATNAは機能したか、シナリオ通りに進んだか、許容範囲の利益は得られたかなど、実際の交渉後に行うようなフィードバックを行いたい。
まとめ
ここまで、ネゴシエーション研修で押さえておきたい3つのポイントについてまとめてきた。
ネゴシエーション研修は、初めてビジネスの交渉の場に立つ新入社員だけでなく、商談がなかなかうまくいかない、会議でうまくプレゼンができない、交渉力に自信がないという全ての社員に効果が期待できる。
会社の利益を最大に増やすために、ネゴシエーション研修を実施して交渉力の高い社員を増やしてほしい。