商談を成功させるための商談シナリオの3つのポイント

商談を思い通りに進めるにはどうしたらよいのか。
自身やチームの商談スキルを高めたいと考えている営業パーソンは多いだろう。

このページでは、商談を成功させるための商談シナリオの3つのポイントについてまとめている。
成績を上げたい営業パーソンや、営業研修の実施を検討している担当者はぜひ参考にしてほしい。

商談シナリオとは？

商談シナリオとは、商談を基本方針に沿って計画通りに進めるための台本のことだ。
商談シナリオには、ゴールに向かって商談を進めることのできる確実性と、商談の流れに合わせて臨機応変に対応できる柔軟性が必要である。

商談シナリオの3つのポイント

商談シナリオを作る際は、以下の3つのポイントを押さえなければならない。

(1)顧客ニーズを掴んで反映させる

商談では、商品を売り込む前に、顧客にどのようなニーズがあるのかを掴むことが重要である。
どんなにメリットを盛り込んだ製品やサービスであっても、顧客のニーズを満たしていなければその魅力は伝わらない。
事前のヒアリングや普段の営業活動から顧客の要望をしっかりと掴み、それを反映させた商談シナリオを作る必要がある。

なお、顧客ニーズを掴むためのテクニックにSPIN話法というものがある。
より成果の上がる商談シナリオを作るためにも、ぜひ身につけておきたいスキルだ。

(2)商談成立への理想的な流れを考える

商談シナリオでは、商談成立までの理想的な流れについてまとめておく必要がある。
顧客のニーズを掴み、顧客が抱えている問題を解決するようなストーリーを考え、『競合他社の商品とどう違うのか』『何ができて何ができないのか』など、自社商品のメリットをわかりやすく伝えなければならない。

さらに、「●●で不便なことはありませんか？」「●●はどのように活用されていますか？」などのような自社商品のアピールに繋がるような質問を、どのタイミングで投げかけるかについても考えておくと良い。

顧客が無理なく商談成立まで進むように、シナリオを作る必要がある。

(3)不測の事態を想定しておく

実際の商談では、理想的な流れから外れた不測の事態が多く発生する。
そのため、『これを聞かれたこう返そう』『痛いところを突かれたらこれで切り抜けよう』など、様々なケースを事前に想定して、その対応方法を準備しておかなければならない。

商談シナリオを様々な角度から考えて作り込んでおくことで、商談に臨む際の安心と自信に繋がり、最終的に商談を成功させることができる。

まとめ

ここまで、商談を成功させるための商談シナリオの3つのポイントについてまとめてきた。

商談を成功させるには、万全な事前準備が必要だ。

商談シナリオ作りのポイントを押さえ、一人でも多くの営業パーソンの商談スキルが向上することを願っている。